关怀营销 诚意浓浓

——卫辉富民村镇银行服务三农脚步不停

一场突如其来的疫情似乎给我们生活按下了暂停键，路上的商铺和行人显得有些萧瑟和孤单。卫辉富民村镇银行的客户经理们，依旧坚守在工作岗位上，从上门服务、进村入户，改为电话营销、微信营销，逐一询问客户经营情况，资金流情况，让大家在停工期间不停资，同时，对多余的周转资金，一步一步指导转账，提高客户收益，时刻将客户放在心上，用心为客户服务。

胡殿伟：我是一只笨鸟，所以我要做一只比别人都勤快的笨鸟

胡殿伟从事客户经理岗位已经将近4年了，贷款客户350户，突如其来的疫情，他比客户都担心，客户的经营有影响么？客户的资金回笼会不会推迟？最近到期的客户怎么转手续？就连一些不习惯使用手机银行的客户怎么还利息他都在担心，怎么做才能让贷款在疫情严重、封路封城的情况下，客户的利益不受到影响呢？

第一招：急客户之所急 想客户之所想

疫情当前，最着急的莫过于贷款将要到期的借款人。2月11日贷款到期，受疫情影响小区每天每户只能有一个人外出，虽非本意，但是客户的确无法正常来我行签字办理手续，胡殿伟将自己手头即将到期的客户整理出来，逐一联系客户，告知客户提前准备好所需资料，一户一户做好时间安排，早上7:30准时在客户小区门口，并积极与小区卡点人员进行沟通，在小区门口将客户所需签订的资料签齐，将近下午1点完成最后一家，简单吃了泡面，就开始整理手续，于当天下午顺利将贷款发放到客户账户。就这样一户一户走下来，一笔一笔理出来，2月份一共办理了29笔贷款手续，顺利帮助需求较急的客户办理了贷款手续。

借款人李某是一名包工头，眼看开工在即，急需流转资金，来我行申请家庭贷，希望可以尽快发放贷款，虽然卡点撤销通知已下发，但是各个村居依然不允许外人进入。面临无法实地调查的困境，我行及时下发通知可以非现场调查，胡殿伟随即联系客户前来办理手续，开卡，视频连线了解客户家庭情况，第二天即将客户急需资金发放至客户贷款账户之中，让客户开工再无后顾之忧。李某激动的说：“真没想到我的贷款在疫情这样的特殊情况下还能这么快地贷出来，真是帮了我的大忙了！”

如果不是对客户有着深刻的了解，如果不是对客户进行无微不至的关心，胡殿伟怎么可能如此迅速的发放贷款帮客户解决问题，一切的成功都不是偶然，而是不断努力后的必然。

第二招：关注乡里大事 及时了解行内最新政策

1月初在彦村宣传时，彦村村长任俊奇表示彦村准备在春节联欢演出及好婆婆好儿媳颁奖活动，活动定于1月18日下午两点半举行，届时会有镇政府人员出席，卫辉富民村镇银行李源屯支行得知这一消息后，表示可以提供一些帮助，但希望可以让行里员工参与颁奖和节目表演。颁奖时我行员工身披绶带进行颁奖并合影，展示我行员工形象。演出中间闫彤唱歌一首

田湾村在腊月26举办春节联欢演出，因田湾在2020年有土地赔偿款，所以李源屯支行主动和大队进行联系，胡殿伟和村长一起上门见了几个赔款大户，并确定赔偿之后会在李源屯支行继续存款。之后，胡殿伟毫不犹豫的向乡里捐了500元用于支持这场活动。被问到为何如此“大方”，胡殿伟表示：一方面能给李源屯村民带来一场别开生面的晚会，丰富大家的业余生活，是一件非常有意义的事情。另一方面，500元虽然不是什么大钱，但是也是我的一点心意，希望能通过这五百元，更好地提高我们卫辉富民村镇银行的知名度，让大家更加了解我们。我行的产品多样，不怕没有适合客户的，只怕客户不来了解！

后来，疫情全面爆发，不少客户陷入还贷危机。了解这一情况后，卫辉富民村镇银行主动出击，提供无还本续贷政策支持，贷款到期可以申请无还本续贷解决其还款资金困难问题。同时卫辉富民村镇银行积极配合政府、医院等疫情防控工作，与疫情有关业务特事特办、优先处理。全力保障政府机关、疫情防控单位的紧急取现、资金划转、账务处理等金融服务。并且我行信贷资金准备充足，提供客户线上进行征信查询的便利途径、采取视频会议、云视讯等进行线上办公，利用移动手机办贷技术，保障及时发放贷款，为广大客户及时解决融资需求，尤其药物、医疗、卫材类等领域客户需求，可优先办理。另，我行开通金融绿色通道，下调贷款利率。对受疫情影响较大的批发零售、住宿餐饮等行业及有发展前景暂时受困企业，不盲目抽贷、断贷、压贷。充分了解行里推出的新政策后，胡殿伟按照客户的不同需求，为客户提供不同选择，支持相关客户战胜疫情灾害影响。

第三招：心怀客户，知己知彼才能有的放矢

疫情期间，我们不能外拓，只能靠电话、短信、微信联系客户，胡殿伟将自己贷款客户，还有之前贷款已经结清的老客户，外拓时说有可能贷款的意向客户，加起来差不多有近千户，列出时间计划，每天进行电话沟通，他说：“疫情期间客户不能外出，也挺无聊的，这个时候电话沟通就比较有效，客户不会因为在忙工作而不耐烦，反而觉得很亲切，正好有事做，我都是先关心客户和家人的身体情况，口罩酒精等防护用品够不够，然后再关心他们的经营情况和资金情况，尤其是对之前已经结清的客户，很有可能因为疫情造成资金链的断裂，急需资金，最后我还会了解客户身边的亲戚朋友的情况，如果他们有资金需求，也可以随时跟我联系，我会用心服务好每一位客户。”

每天的晨会理清当天工作思路，排好工作计划，每天的夕会总结工作成效，分享经验查找不足，已经成了每一位客户经理的常态化工作，大家在一起互相鞭策，集思广益。“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海”，正是因为每一位员工有着脚踏实地的踏实和勤勤恳恳的努力，我们的明天才能更美好！

田歌：其实我很普通，只是坚持做好每一件小事

田歌是一位资深客户经理，对于她在疫情期间如何营销存款，她谦虚地说：“其实我只是坚持做好自己的日常工作，都是很普通的小事，没有什么特殊的地方。” 

第一招：世上无难事，只怕有心人

人和人之间是需要沟通和交流的，想要打动客户，就要坚持不懈，锲而不舍。要拉的下面子，一次不行就两次，两次不行就三次。“世上无难事，只怕有心人”，只要朝着自己的目标去努力，没有攻克不了的难关！疫情是一次危机，有危险就有机会，大家都说因为疫情停工了，但我倒觉得，这是一个机会，平时大家都忙于工作、忙于经营，经常都是微信联系，点个赞，发个温馨提示，大家都知道营销信息很多人都是不看的，有时候即使看了可能也看不明白，关注不到重点，但这次我们可以好好安静的打通电话，跟客户讲清楚产品，讲清楚活动，讲清楚收益和风险，帮助客户理财，让客户更加信赖我们。 

第二招:凡事预则立，不预则废

对于大多数人而言，疫情带来的都是负面影响，存款流失难维护，贷款手续难发放。但田歌在放假前夕拉来一个对公账户，当时虽然客户表示年后即会将钱取走，而很多银行并不在意这样快进快出的存款，但田歌没有气馁也没有放弃，几经努力帮助客户将钱存入我行。随后疫情大面积爆发，全国停工停产，客户原本需要用的流转资金也没有了流转的意义，而体验过我行贴心的服务和灵活的产品后，客户再次选择将存款留在我行。“凡事预则立，不预则废”，田歌却抓住了因疫情影响而带来的机会，牢牢的将年前拉来的存款稳稳地留了下来。

第三招：唯有朋友方可长久，众人拾柴火焰高

想要拉更多的存款，仅靠自己的力量是远远不够的。六度分隔理论告诉我们，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，也就是说，最多通过六个人就能够认识任何一个陌生人。因此，利用好身边的人脉关系，一定能认识到你需要的人。田歌也表示，我们与客户而不仅仅是利益关系，也不能仅停留在客户关系上，我们要和客户处成朋友关系，用真心才能换到真心。平时刷朋友圈时不要忘记为客户的朋友圈点赞，如果客户有希望帮忙扩散的朋友圈要积极帮忙，从一点一滴的小事做起，和客户培养良好的关系，成为客户的知心朋友，那么揽储也就变成了水到渠成的事情。

滴水穿石，积沙成塔。任何的事情都不是一蹴而就的，每一个“大客户”都曾经是一个“小客户”，但是在富民人的眼里，都是重要的客户，我们都会用心维系，以诚相待，逢年过节时的关心问候，客户需要时的举手之劳，我们一直都在客户身边，一路携手，真心相伴。